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Interview Benoit HERBERT - Directeur Général de l'ISTEC

ISTEC

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23/09/2016


Article du Bimestriel Action Commerciale

 




Être doté d'une argumentation tridimensionnelle : 
relationnelle, rationnelle et émotionnelle


Avec une fonction commerciale qui se complexifie, la maîtrise des techniques de vente et de négociation reste fondamentale. C'est du moins un axe majeur, pour Benoit HERBERT, Directeur Général de l'ISTEC - Ecole Supérieure de Commerce et de Marketing.

Vous dirigez un institut de formation supérieure spécialisé dans le commercial. Quels sont les enjeux actuels de formation des futurs commerciaux?
La formation doit prendre en compte les evolutions récentes et à venir : la clientèle est de plus en plus exigeante, sa connaissance et son expertise augmentent, le digital est omniprésent. En plus de cette evolution contextuelle, le futur commercial doit être formé à une argumentation tridimensionnelle relationnelle rationnelle et émotionnelle.
Dans ce cadre, le développement personnel est un élément essentiel de la formation. Les responsables des forces de vente perçoivent I'intérêt que leurs équipes soient formées à des notions telles que la communication, la gestion des émotions, la maîtrise du stress, les techniques d'expression... Pour bien communiquer, il faut bien se connaître et connaître l'autre. L'utilisation du modèle Herrmann1 et de I'intelligence émotionnelle fait progresser dans cet objectif. La connaissance des registres de communication, verbale et non verbale, et I'analyse transactionnelle aident, ainsi, les futurs commerciaux à décrypter ce qui se loue dans la communication. D'autre part, le métier commercial se complexifie et la maîtrise des techniques de vente et de négociation reste fondamentale.

Les fonctions commerciales parviennent-elles à attirer les jeunes que vous formez ?
Nous rencontrons en Fance un problème culturel et structurel : chaque année, plusieurs dizaines de milliers d'emplois de commerciaux ne sont pas pourvus. Parallèlement, les jeunes vont en nombre limité vers les formations commerciales : moins de 10% des étudiants Français. Et seulement une minorité ayant choisi cette voie envisagent la fonction commerciale apres leurs études !
L'ISTEC ayant une forte proximité avec 3000 entreprises, nous avons créé avec elles des formations en termes de niveau (Bachelor, Master) et de contenu qui aident I'étudiant à se construire, à decouvrir les fonctions commerciales et aux entreprises à recruter des jeunes formés, motivés, à potentiel et adaptés à leurs besoins !

Vous serez présent lors de la finale du Concours national de la commercialisation. Que signifie pour vous ce concours ?
L'ISTEC et le Concours national de la commercialisalion ont été créés il y a 55 ans par la même personne, à qui je rends hommage : Pierre Hazebroucq, président pendant de nombreuses années de nos deux institutions et qui avait relancé le réseau des Dirigeants commerciaux de France. La problématique de la formation des commerciaux et de I'adéquation avec la demande de recrutement des entreprises demeure donc d'actualité.


1Le chercheur américain Ned Herrmann a démontré que les individus réagissent en fonction de leurs caractéristiques cérébrales. Partant de cette approche, il a élaboré le questionnaire HBDI (Herrmann Brain Dominance Instrument), pour découvrir sa personnalité.

Action Commerciale - (avril/mai 2016)

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